Vi er alle forhandlere. Undersøkelser viser at det er stor variasjon i forhandlingsresultater og forskningen har identifisert viktige hindringer og sentrale suksesskriterier for å nå frem til gode resultater. Dette kurset omsetter denne kunnskapen i praktiske ferdigheter du kan ta med deg når du forhandler på egne og andres vegne.

 

For å lykkes i forhandlinger må man kunne håndtere både hindringer og muligheter som ligger i forhandlingssituasjonen. Effektive forhandlinger bør planlegges og forberedes nøye, ved interesseanalyse, kartlegging av alternativer og utvikling av løsningsmuligheter. Dette kurset viser deg hvordan du gjør dette.

 

• Ha kunnskap om vanlige feil som kan hindre forhandleren i å nå gode forhandlingsresultater
• Kunne anvende grunnleggende analyseredskaper på konkrete forhandlingssituasjoner 
• Ha forståelse for noen sentrale egenskaper som preger gode forhandlere og hva man selv kan gjøre for å tilegne seg dem

• Hvorfor trenger vi forhandlingskompetanse?
• Vanlige feil, bl.a. forhandlerens dilemma, eskalerende engasjement og nullsumtanken 
• Forberedelser av forhandlinger: interesser, alternativer, muligheter og kriterier
• Interesseanalyse
• Utvikling av løsningsmuligheter
• Gjennomføring av forhandlinger: strategi og taktikk
• Nøkkelen til suksess: hva kjennetegner den gode forhandler?

Målgruppe

Kurset følger en erfaringsbasert undervisningsmetode, med stor vekt på rollespill, praktiske oppgaver og diskusjoner i grupper og plenum. 

Sverre Blandhol (dr. juris og master i psykologi) er professor ved Det juridiske fakultet, Universitetet i Oslo og arbeider med kontraktsrett, tvisteløsning, forhandlinger og etikk. Han har bred praktisk erfaring fra arbeid som advokat og mekler. Blandhols seneste bok er Konfliktanalyse (Fagbokforlaget 2014). Blandhol er kjent som en engasjerende og dyktig kursleder og holder en rekke kurs og foredrag for offentlige og private virksomheter.